5 tips voor een betere opvolging van leads

Hoe vaak overkomt het jou? Je bent op een beurs, je hebt een goed gesprek maar ze vragen geen visitekaartje of contactgegevens. Je vult een contactformulier in voor meer informatie of offerte aanvraag en vervolgens hoor je er niets meer van. Of je vult je gegevens in, ze beloven je een mail te sturen, maar ondertussen blijft het stil. Hoe vaak het mij is overkomen? Te vaak… dat bedrijven geen opvolging geven aan leads, hoe duidelijk het koopsignaal ook is. Is dit herkenbaar voor jouw bedrijf? Lees dan vooral verder…

Meer business door leads
Ik vraag me echt af waarom bedrijven dit niet serieus nemen. Is het een gebrek aan tijd, tekort aan mankracht of gebrek aan focus? Lead genererende acties worden met een doel bedacht en uitgevoerd. Juist, je wilt meer business. Een beursdeelname, website of specifieke acties kunnen een flinke krater slaan in het vaak niet al te grote marketingbudget. Zo kost het tijd van het personeel, zijn er vaak externe bedrijven bij betrokken en dan heb ik het nog niet over de marketing- en promotiekosten. Maar het kost nog méér als er geen opvolging wordt gegeven op de leads die daaruit voortkomen.

Gevolgen

Je business zal niet zo hard groeien. En je potentiele klant, die zal niet meer bij je aankloppen. Het zal je naam weinig goed doen, het draagt niet bij aan het vertrouwen in je bedrijf en je deze potentiele klant zal geen goed woordje voor je doen in zijn of haar netwerk. 

Hoe zorg je nu voor een betere opvolging van leads? Lees mijn tips en pas ze toe. Je zal zien dat je business gaat groeien.

Tip 1: Stel doelen en maak een plan

Een lead genererende actie kost altijd een investering in tijd, geld of energie. Om een zo hoog mogelijke conversie te realiseren is het belangrijk om vooraf een plan op te stellen. Begin met het stellen van de doelstellingen en maak deze heel concreet. Als je niet weet wat je naar toe wilt, ga je het ook niet bereiken. Werk vervolgens je plan uit. Hoe ga je deze doelstellingen bereiken, wat is daarvoor nodig en beschrijf de stappen/acties die je gaat nemen om de lead om te zetten naar klant. Evalueer aan het eind van de actie en ga na wat je de volgende keer kan verbeteren. Zo houd je de focus op resultaat. 

Tip 2: Zorg voor een goede communicatie met het salesteam

Heb je een salesteam of communiceer je alleen via het online kanaal met je doelgroep? Zorg altijd dat je team op de hoogte is van de acties die je doet. Informeer ze over het actieplan en zorg dat ze beschikken over de juiste salestools om de leads snel op te pakken. Denk hierbij aan een welkomstmail, informatie- of documentiepakket, offerte documenten, extra actie om de prospect direct klant te maken. Geef een korte training/kick-off (vooral voor beursdeelname aan te raden), stel een realistisch groepstarget en doe wat extra’s voor je team als ze het doel behalen.     

Tip 3: Investeer in een goed CRM-pakket

Een goed CRM-pakket is het halve werk. Investeer in een goed CRM-pakket. Zorg dat alle leads hier ook daadwerkelijk ingezet worden. Tegenwoordig zijn er voor de meeste CRM-pakketten handige koppelingen met e-mail en mailingprogramma’s, social media, KvK, creditchecks en boekhoudsystemen. Kortom, je hebt alle informatie over de lead in één oogopslag bij elkaar. Hoe meer informatie je over je prospect weet, hoe gerichter je je communicatie kan doen, met een hogere conversie als gevolg. Doe hier je voordeel mee.

Tip 4: Automatiseer je communicatie

Een groot deel van het proces kun je automatiseren. Denk hierbij aan een automatische reply, nieuwsbrieven, dankmails, offertetools via de website, etc. Dat scheelt erg veel tijd. Zodra de lead een bericht ontvangt dat zijn aanvraag is ontvangen of een dankbericht voor een bezoek aan een evenement zal hij ook meer geduld met het bedrijf hebben. Communiceer, wees eerlijk en beloof wat je waar kunt maken.  

Tip 5: Schakel extra mankracht in

Als je investeert in een lead genererende campagne en je hebt niet voldoende mankracht om de leads op te volgen, schakel dan extra mankracht in of automatiseer het proces. Denk hierbij aan een ICT-bedrijf om het proces te automatiseren, een medewerker voor invoerwerkzaamheden en een externe marketingafdeling voor een effectieve communicatie. Het kost namelijk nog meer om de leads te laten liggen.

Geen of slechte opvolging van leads is een gemiste kans voor bedrijven. Als externe marketingafdeling help ik bedrijven met een professionele aanpak van hun marketingactiviteiten. Ik kan jouw bedrijf helpen om het maximale uit de campagnes of events te halen. Met een betere return on investment (ROI) op de marketinginvestering als gevolg. Heeft deze blog je interesse gewekt? Laten we dan vrijblijvend een afspraak maken.

Over Astrid Miltenburg

Astrid Miltenburg heeft ruim 10 jaar ervaring in het marketing- en communicatievak.

Een succesvolle marketing en communicatie strategie is voor veel bedrijven een grote uitdaging. “Ik ben ervan overtuigd dat een professionele aanpak zal leiden tot meer business. Met MarketingOnly help ik, als externe marketingafdeling, bedrijven die behoefte hebben aan advies en extra ondersteuning op het gebied van marketing, communicatie en events”.

Marketing...zelf doen of uitbesteden

Een marketingafdeling is alleen voor grote bedrijven? Deze gedachte lijkt in veel MKB-bedrijven te leven. De 'marketing' wordt door de directeur zelf gedaan of een medewerker die het er als taak bij doet. In deze blog geef ik je een aantal eyeopeners.....moet je het zelf blijven doen of uitbesteden?

Marketing... het is een breed begrip die te pas en te onpas wordt gebruikt. Het omvat alle activiteiten die bijdragen aan het onder de aandacht brengen van je product of dienst met als doel meer business te genereren. Marketing is ook een specialistisch vakgebied. Om het effectief in te zetten is kennis en ervaring nodig.

Gebrek aan focus

De afgelopen jaren ben ik met heel wat MKB-bedrijven in contact geweest. Ik zie over het algemeen weinig focus op marketing of het wordt niet professioneel aangepakt. Vaak ontbreekt het aan tijd en kennis of wordt de uitvoering gedaan door een medewerker die het als taak erbij doet. Wat men vaak niet realiseert is dat een goede strategie en uitvoering veel meer oplevert.

Meten is weten

Een bericht op social media plaatsen, dat kan iedereen. Maar hoe zorg je ervoor dat je jouw doelgroep bereikt en dat je betrokkenheid en verbondenheid (engagement) met je merk of bedrijf creëert. Dat lukt slechts een klein percentage. Sterker nog, meer dan de helft van de bedrijven meet niet eens de resultaten.

Er wordt maar wat gedaan. Zonder (strategisch) plan, zonder doelstellingen en vooral korte termijn denken. En dat is precies de reden waarom ik vorig jaar ben gestart om MKB-bedrijven te helpen, als externe marketingafdeling.

Het juiste pad

Een goede marketingstrategie is belangrijk voor het nemen van het juiste pad. Een professionele uitvoering geeft potentiele klanten vertrouwen en draagt bij aan het vergroten van je business. De meeste marketingcampagnes lopen niet stuk op een slecht idee, maar op een slechte uitvoering. Met als gevolg dat het rendement op de investering laag is.

Is dit herkenbaar? Dan kan het slim zijn om je marketingafdeling uit te besteden ofwel ‘outsourcen’. Als ondernemer wil je doen waar je goed in bent. Je focus hoort op je core business te liggen. En daarbij worden IT, administratie en HR-afdelingen al veelvuldig uitbesteed aan een extern bedrijf. Waarom zou je dat met je marketingafdeling niet doen. In deze blog geef ik je een aantal eyeopeners.

--> Expertise binnen handbereik

Ga eens na…hoeveel marketingkennis heb je echt in huis? Beperk je je tot wat je weet of heb je intern een medewerker voor de uitvoerende taken.

Er wordt steeds meer van een de marketeer gevraagd. Hij/zij moet creatief zijn, een goede projectleider en planner, een tekstschrijver met een vlotte pen, alles van social media afweten en zelfs kunnen ontwerpen in Photoshop of Indesign. Dergelijke professionals zijn zeldzaam. Bij een externe marketingafdeling scheelt het een zoektocht naar de juiste persoon. Je hebt tenslotte alle marketingexpertise tot je beschikking en alleen wanneer jij het nodig hebt.

--> Capaciteit

Binnen een marketingafdeling is het vaak hollen of stilstaan. Zo zijn er deadlines en kom je capaciteit tekort. Buiten de campagnes is er wel eens weinig omhanden. Het voordeel van een externe marketingafdeling is dat je ze kan inschakelen wanneer het nodig is. Zelfs als verlengstuk van je huidige afdeling. Geen verspilde uitgaven en beschikbaar wanneer het nodig is.

--> Geen gedoe met vaste contracten

De nieuwe Flexwet en de wijzigingen omtrent de transitievergoeding heeft ertoe geleid dat MKB-bedrijven niet happig zijn op het aannemen van personeel. Door de hoge vergoedingen zijn vaste contracten minder interessant voor werkgevers. Marketing is veelal de eerste waarop bezuinigd wordt als het slecht gaat met een bedrijf. Met een externe marketingafdeling is dit niet aan de orde. Geen gedoe met vaste contracten, maar maandelijks een factuur waarvan de kosten ook nog aftrekbaar zijn.

--> Frisse kijk op je marketingaanpak

Als je als marketeer jaren bij hetzelfde bedrijf werkt is de kans op tunnelvisie groot. Het wordt steeds moeilijker om creatief te blijven en steeds weer iets nieuws te bedenken. Een externe marketingafdeling geeft je een frisse kijk op je marketingaanpak. Door kennis en ervaring vanuit diverse expertises te bundelen blijft er een continue stroom van creativiteit en ideeën.

--> Kostenbesparing

Eén marketeer kost een bedrijf ongeveer € 50.000,- euro op jaarbasis (bron Loonwijzer). Reken maar uit wat een heel team kost. Afhankelijk van je wensen betaal je bij een externe marketingafdeling voor de uren die je nodig hebt. De gemiddelde besteding ligt op ongeveer de helft van wat een marketeer kost. De besparing is hier al direct gemaakt. Als je dan ook meerekent dat je met een professionelere aanpak meer rendement behaalt op je acties en een hogere productiviteit hebt, dan is de overweging wellicht snel gemaakt.

--> Continuïteit

Marketing is een continue proces. Het stopt niet na een campagne of lead genererende actie. Markten veranderen en de concurrentie staat niet stil. Het is een continu proces van meten, bijsturen, optimaliseren en verbeteren om een zo hoog mogelijke return on investment te realiseren. Een externe marketingafdeling zorgt voor die continuïteit. En je hebt meteen een stok achter de deur om de focus op je marketingactiviteiten te houden.


Vind je mijn blog interessant en herken je je hierin? Dan kan ik jou helpen.
Speciaal voor MKB-bedrijven biedt ik een GRATIS Marketing Quickscan aan. Je ontvangt een rapportage met concrete verbeterpunten. Geheel gratis, het kost je slechts een kop koffie en wat tijd om de resultaten te bespreken.

Vraag direct de gratis Marketing Quickscan aan.

In 8 stappen naar een succesvolle lancering van een nieuw product of dienst

Vorige week heb ik, samen met een groep van 20 mannen en vrouwen, meegedaan aan de SilverlineCabrio Challenge. Een ultieme cabrio tour van 5 dagen, door 5 Europese landen, 10 prachtige cabrio’s, mooie landschappen, kortom… één groot avontuur.

De aanleiding hiervoor was een initiatief van cabrio verhuurbedrijf Silverline die dit als een nieuw concept in de markt wil zetten. Onder het motto: “wat ik leuk vind, vinden mijn klanten over het algemeen ook leuk” was het idee geboren. Een fantastisch idee, maar hoe zet je nu een nieuw product of dienst succesvol in de markt?

Een product of dienst succesvol in de markt zetten is nog niet zo gemakkelijk. Veelal wordt er zonder duidelijke strategie gewerkt. Er is een idee, het wordt op de website of social media gepromoot, een nieuwsbrief naar klanten en afwachten maar. Maar zo werkt het helaas niet. Hoe ga je het onder de aandacht brengen binnen je doelgroep en belangrijker: hoe zorg je ervoor dat de doelgroep jouw product of dienst gaat aanschaffen? In deze blog vertel ik hoe je in 8 stappen een succesvolle go-to-market-strategie kan ontwikkelen.

Waarom een Go-to-market strategie?

Een effectieve go-to-market strategie kost slechts een investering in tijd en energie, maar het helpt zeker in een succesvolle lancering van je product of dienst. Start met het maken van een plan. Het go-to-market plan geeft je visie en richting. Daarnaast bespaart het kosten omdat je heel gericht en effectief je doelgroep benaderd.

Doe je voordeel met onderstaand stappenplan.

Stap 1: Bepaal je focus doelgroep

Ik stel ondernemers regelmatig de vraag: wie is je doelgroep? “Iedereen” is een veelgehoord antwoord. Bedrijven willen zich blijkbaar op een zo groot mogelijke doelgroep richten, maar dat is alles behalve effectief. Misschien is het de angst om minder klanten te krijgen of klanten uit te sluiten. Echter… de tijd, het geld en de energie die het kost staat vaak niet in verhouding tot het resultaat.

Maak een keuze en bepaal welke doelgroep jouw focus krijgt. Je beter dan beter in staat om jouw doelgroep te overtuigen van de toegevoegde waarde van jouw oplossing. Een klant zal eerder voor een bedrijf kiezen die hem direct aanspreekt, waarmee hij zich verbonden voelt en die zijn wensen en behoeften snapt.

Stap 2: Bepaal je target customer

Hoe ziet jouw ideale klant eruit? Welke klanten zullen het meest waarschijnlijk bij jou kopen. Wat weet je van hen, zijn het mannen of vrouwen, wat zijn de interesses, leeftijd, inkomen, en vooral…wat zijn de behoeftes waarin jij kan voorzien met je product of dienst. Probeer dit zo gedetailleerd mogelijk te beschrijven en bepaal vervolgens welk probleem jij met je product of dienst oplost of in welke behoefte jij kan voorzien.

Stap 3: Welke waarde voeg je toe?

Start met het opschrijven van de voordelen van je product of dienst. Ga deze vervolgens omzetten in mogelijk oplossingen die jij je klant kan bieden. Voor een succesvolle lancering is het belangrijk om te weten welke waarde je toevoegt. Dat bepaald in grote mate of mensen bereid zijn je product of dienst aan te schaffen.

Kijk daarbij ook naar je concurrentie. Ga echter niet je concurrent na-apen, maar zorg juist dat jij het verschil maakt, toegevoegde waarde levert en die belofte nakomt.

Stap 4: Doe marktonderzoek binnen jouw doelgroep.

Doe marktonderzoek binnen je doelgroep. Om een effectieve strategie te ontwikkelen is het van belang om te weten hoe je doelgroep jouw product of dienst ervaart. Doe marktonderzoek, vraag ze om je product te testen of stel een testpanel samen. Vraag om feedback, zowel positieve punten als verbeterpunten. Doe je dit niet, en het product of dienst voldoet niet aan de verwachting, dan is de kans groot dat de lancering een flop wordt. Zonde van de tijd en het geld.

Stap 5: Pricing

Nu je duidelijk hebt welke waarde je toevoegt en je de kosten hebt uitgerekend kun je je verkoopprijs bepalen. Onderzoek hoeveel jouw ideale klant bereid is te betalen voor het product of dienst die je levert. Hou hierbij ook de concurrentie in de gaten, want het laatste dat je wilt is jezelf uit de markt prijzen.

Stap 6: Bepaal je strategie

Je product of dienst in nu klaar om in de markt gezet te worden. Hoe geweldig deze ook is, zonder strategie is het erg lastig om je ideale doelgroep te bereiken. Via welk kanaal (winkels, website, webshop) ga je je doelgroep bereiken, hoe ga je je klanten aanspreken en op welke manier ga je je product of dienst promoten? Bij stap 1 en 2 heb je je doelgroep bepaald en weet je precies wie je zoekt. Nu kan je beter bepalen waar deze groep koopt, informatie zoekt, of de uiteindelijke aankoop doet.

Stap 7. Zet klanten om in ambassadeurs
Zet tevreden klanten om in ambassadeurs. Zij hebben ervaring met jouw bedrijf en zijn de beste ‘verkopers’ van jouw product of dienst. Vraag ze om een referentie te schrijven of jouw product of dienst te promoten. Lever je boven verwachting, dan zal men sneller bereid zijn om jouw product of dienst positief aan te bevelen.

Stap 8: Evalueer het succes

Het is belangrijk om te weten wat het succes vormt bij het lanceren van jouw nieuwe producten of diensten. Evalueer daarom je succes en gebruik deze kennis en ervaring voor de volgende keer.

Heb je hulp nodig bij het in de markt zetten van een nieuw product of dienst? Laat het me weten. Als marketingadviseur help ik je graag met een deskundig advies en kan ik je helpen met de vertaalslag van plan naar actie.

Ben je na het lezen van dit bericht geïnteresseerd in deelname aan de Cabrio Challenge, kijk dan op de website van Silverline. Als ‘ambassadeur’ van dit project kan ik je dit avontuur echt aanraden. 

Over MarketingOnly
MarketingOnly richt zich op MKB bedrijven die behoefte hebben aan advies en ondersteuning op het marketingvlak. Als externe marketingafdeling kan MarketingOnly zowel strategisch als operationeel ingezet worden. Tijdelijk, op projectbasis of voor langere termijn. Ik ben ervan overtuigd dat een professionele aanpak zal leiden tot meer tevreden klanten en een hogere ROI.

Wil je je marketing professioneel aanpakken en je business vergroten? Plan dan direct een afspraak in mijn digitale agenda of bel 030-7440722.